(圖/取自網路)
業務員要向客戶銷售產品之前，最重要的即是與客戶建立良好的關係。若沒有良好的關係，在推銷產品之前，將很難贏得客戶的信任，致使任何銷售的努力事倍功半。但是，建立關係絕不是件容易的事，而且必須要長時間的經營，績效顧問John Brubaker，在《Entrepreneur》雜誌網站上，提出該如何有效地與客戶建立良好關係的五個技巧，幫助業務員在銷售上更能達到目的：
1.分類客戶
建立關係前，先將客戶分成「潛力客戶」與「觀望者」兩種類型。若是客戶屬於觀望者，業務員則可以考慮將這些觀望者從客戶名單中暫時移除，因為這些客戶，只有極小的機率能夠真正成交，他們大多只是想要先看看產品的功能，未必真的需要或是急迫的需求，進而呈現出模凌兩可的猶豫態度，讓業務員耗費大量的時間與心力卻成效有限。業務員應該要將大部分的精力，放在與潛在客戶進行銷售溝通，節省自己的時間與精力。這些潛在客戶可能對於產品表現出高度的興趣，但因為某些原因，尚未做最後決定，或是對於產品本身有需求的人，都是潛在客戶的範圍。
2.了解、測試自己的能力
業務員雖然不能斷定這樁銷售是否能成功，但是可以判斷自己付出的努力，以及試圖掌控整個銷售過程，嘗試設定一個最低目標。例如，需要接觸多少客戶？並要以週或是以月為單位進行目標達成的追蹤，提升業務員自身的能力，也能幫助自己在設定目標的過程中，更了解客戶抑或是增進自己的銷售能力，抓住客戶的眼光。
(圖/取自網路)
3.試著傾聽
傾聽在銷售當中其實是一件很重要的事情，代表業務員有照顧到客戶的需求。同時，傾聽表現出的是業務員會盡力滿足客戶的需要，而不是業務員單方面地進行銷售。只要好好地傾聽，並遵從客戶所說的，業務員很可能會發現銷售過程變得容易且進行順利，能夠很快地抓住客戶的心，也能快速地掌握客戶的喜好與對產品的態度。
4.壞天氣時主動出擊
業務員要學會抓住最好的時間去進行銷售，Brubaker認為最好的時間點，即是壞天氣的時候。因為這些時候，其他競爭者可能會選擇停止工作，另外客戶也會提升對業務員的好感與佩服，大幅增加銷售成功的機會。同時，在這樣的壞天氣下進行銷售，很可能會消除業務員與客戶之間的距離感，進而在短時間之內彼此熟悉。
5.適時地提出詢問
銷售過程是雙向的，業務員必須要適時向客戶提問，不能只有單方面不斷陳述產品內容對客戶進行疲勞轟炸，要適時地透過詢問，來掌握客戶的需求。Brubaker舉政治選舉的例子來做說明，當他問起身旁的人為什麼會選擇這位候選人時，他的朋友們告訴他，因為這位候選人親自拜訪他們，詢問他們的問題並一一為他們解惑，Brubaker相信這樣的模式也適用於銷售行為上，因此業務員可以試著去觀察客戶，並在他們露出疑惑表情時率先提出問題。
文章來源：smart M 人才培訓網
【一零一傳媒／整理報導】
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