(圖/取自網路)
我曾經聽過一段很棒的話：「四流的業務員賣價格、三流的業務員賣價值、二流的業務員賣服務、一流的業務員賣自己。」
這句話是指，四流業務員對客戶的態度是「我就殺一點價或是退佣金給你，這樣你就會跟我買」。這是最Low的業務員，他只能跟人家談價格；三流的業務員開始會談價值，像是這商品跟別人有什麼不一樣，或者我比別人更專業等等，中間是有談價值的；二流的業務員賣服務，商品本身好像不是銷售最主要的關鍵了，而是因為我的服務很好，所以我賣任何的商品，都會跟別人不一樣；一流的業務員呢？他賣的是自己，也就是同一個商品或同一部車，為什麼客戶會跟A買，不跟B買？那可能是業務員他已經是有自己品牌了。
自我品牌的公式：一個關鍵特質＋一個有價值的自我定位
我有時候會覺得，業務不只是公司的代言人。因為業務在第一線面對客戶，所以他就像是公司的代言人，但事實上，業務員應該也是自己的品牌。那怎麼建立自己的品牌？怎麼銷售自己？我有一個簡單的公式，你如果不知道自己的定位或是不知道自己是什麼樣的品牌的時候，可以用這樣一個角度來思考，這個公式是：一個關鍵特質＋一個有價值的自我定位。
什麼叫關鍵特質？就是從自己的個性當中，找到一個比較突出的特質。例如說，我認為自己的關鍵特質是正面與陽光；我有遇過銷售員，他是屬於那種非常雞婆，什麼都說「我來幫你」那種，那他的關鍵特質可能就是熱心和雞婆；另外一種，是他可能會給人距離感，但可以感受到他很專業，所以他的關鍵特質是專業和嚴謹。就所舉的這三個特質：正向陽光、熱情雞婆、專業嚴謹，特質不同，你腦海當中就會有不同的產品和形象。
前面所提的只是「關鍵特質」，公式的後面則是「自我定位」。自我定位比較跟自己提供的產品和服務有關。我給我自己的定位是「正向陽光的知識分享者」，因為我的工作是協助企業培訓優秀的業務員，所以我在分享知識。
這定位若要有價值，是對客戶來說有價值。所謂「正向陽光的知識分享者」，則必須是知識分享對於企業客戶、學員，或者負責教育訓練的人資部門來說，是有價值的，這就是我的定位。
當我這個定位夠清楚的時候，接下來在做個人品牌的自我行銷，或者是我在臉書上的PO文，或是要提供給客戶的訊息時，我就很清楚我可以分享什麼。像我有位學員是房仲業務員，定位是「熱心雞婆的社區好鄰居」，這時候他能提供什麼？在臉書上，他就提供所服務地區的大小事，像是誰家的小孩出生了、哪裡有新開的餐廳等等，就像社區的報馬仔一樣。
雖然這些資訊很瑣碎，但當所蒐集的這些資訊，跟自我的定位是一致，就會幫經營個人品牌加分。大家只要想到「喔！我們這個社區裡面有一位很熱心、很雞婆的人」時會想到你，那你就成功了。
另一個例子像剛才所說「專業嚴謹的財務顧問」。他可能是保險人員或是銀行理專，既然是專業嚴謹的，所以在提供給客戶資料時，最好就是專業、有數據的資料，甚至表現出來的形象、出來的穿著，就必須要是專業而不是隨便的。
像我們剛才說熱心雞婆的那位房仲，他可以很輕鬆穿著短褲、夾腳拖鞋，就出來幫忙社區；可是如果自我定位是專業嚴謹的，出來就一定要是西裝、領帶、襯衫這樣的正式穿著，講話的時候一定要有整份的資料，甚至要帶著筆電，要帶著iPad跟客戶溝通。
(圖/取自網路)
發揮自己的定位到極致
我要強調的是，不管個人品牌定位是什麼，基本上你不可能賣給每個人，現在的銷售要很清楚這點。以前銷售，我們都想要從八歲到八十八歲，每個人都買我的商品，現在是不可能的。但當你的個性與個人品牌愈鮮明，一定有人喜歡，一定有人不喜歡，有人會成為你的客戶，有人會成為別人的客戶。
在瞭解自己的定位之前，必須先清楚這件事情，也就是「不管別人喜歡不喜歡，你要先了解自己的定位，而你就把這個定位發揮到極致」。關鍵不是要讓每個人都喜歡你，而是讓喜歡你的人成為鐵粉，一而再、再而三地跟你購買，甚至推薦一堆朋友跟你買，這才是關鍵。
閱讀完這篇，你想好身為業務員的「自我定位」了嗎？
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。
文章來源：smart M 人才培訓網
【一零一傳媒／整理報導】
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